周鸿祎：自信源于对恐惧的控制

文章摘自：拒绝平庸——周鸿祎和他的创士记

周鸿祎看到了什么？

在周鸿祎做飞扬的时候，有一款软件已经出来，那就是着名的ICQ。他不知道怎么用，李钊跟他说自己女朋友去美国后，两个人就通过ICQ联系。他虽然意识到这玩意儿很好，但彼时依然执着于邮箱。

这个时候看准即时通信（IM）的，是马化腾。

但马化腾当时做的是网上寻呼的概念。也就是说，他们最早做ICQ不是为了满足他和其他人的交流，本质上只是做网上寻呼机。

寻呼是中国通信行业最早的开放业务之一，后来也被横切了出去。

1996年7月，张朝阳正式开始了融资之旅。可当下半年拿到第一笔17万美元的天使投资后，他竟然还不知道自己具体要做互联网的什么。搜狐的推出时间是1998年2月。

可以说，1997年底1998年初，是中国互联网从IT领域走向全社会的转折时期。

1997年11月底，四通利方推出了体育频道竞技风暴，接着又推新闻频道。后来陈彤（现在着名的@老沉）[email protected]，成为这家公司第一个编辑。

1998年足球世界杯之后，四通利方首席执行官王志东也意识到在中国做互联网可能有大机会，开始对网站进行投资。

1998年世界杯后，当时的热门网站Chinabyte本应该顺应潮流，将其世界杯网站变成一个体育网站，但它没做。王志东可没浪费这个机会，借势把四通利方（即后来的新浪网）做成了中文第一门户。而陈彤也成为王志东和夫人刘冰嘴里的“新浪宝贝”。

中华网（china.com）也加大了对网络广告市场的推广力度，并抢先在纳斯达克市场上市。

互联网的发展的确火热。但如果你是1998年上网的网民，那一定还记得当时上网其实很考验智商，于是就出现了一些教人上网的个人网站。

其中一个叫“Carboy”（意为“汽车男孩”），大名杨震霆，因喜欢玩车而被赠予这一绰号。

1996年，他去广州数据分局申请了个互联网账号，但不懂怎么设置，于是去电脑城找书，找着找着发现有人在议论互联网，很在行。就这样，他结识了他身边的高个子海南人——后来网易的创始人之一周卓林。

求教回来还是不会，他又给人家打电话，打到手机发烫，倒腾了20多次才上了网。上网后杨震霆第一个去的是微软，这是为证实自己在网上的确出了国；第二件事情是给周卓林发电子邮件，告诉他自己已经上网了。

没想到周卓林很快回了信，这让他兴奋不已。兴奋过后，考虑到很多像自己这样“笨”的人都不知道怎么上网，于是杨震霆做了个教人上网的个人主页，当时很受欢迎。很多人一上来就看这个教人上网的个人主页。

当时还有一个叫“边城浪子”的个人主页也相当受欢迎。

“边城浪子”大号高大勇，曾在很多公司待过：瀛海威、Chinabyte、新浪、中国旅游资讯网、听听电子商务网。因为高大勇的原因，当时Chinabyte的设计部要求部门里每人都要做一个个人主页，于是有了另一个很着名的个人主页——滕燕和她的“渔人码头”。

说到个人主页，不能不提个人主页的“黄埔军校”网易。

丁磊是BBS鼻祖级别的玩家，1996年他离开全球数据库软件提供商Sybase广州公司，加入互联网ISP公司飞捷之后，马上用火鸟系统架了个基于公众互联网的BBS系统。飞捷虽然不是丁磊自己的公司，但当时广州的网友们相当捧场。除了“Carboy”，后来撑起免费中文电子邮局的何国勇、李伟斌也是飞捷上的常客；热讯的几个创始人姚鸿、欧胜、陈仲文也在飞捷上玩。

周卓林也是他在飞捷BBS上认识的，两人都是系统端的高手，简直是相见恨晚。网易免费邮箱系统的最早开发者陈磊华也是他在BBS上认识的。同样是在BBS上，丁磊收获了他1999年杀向北京的最早班底——杨海和黄志敏。

后来，周卓林三进三出，黄志敏也离开网易辗转于3721、263等公司，最后自己独立创业。但他们带着相同后缀的网名却令人感慨莫名：黄志敏，Sting；周卓林，Wing；丁磊，Ding。

但真正将普通人上网难的问题解决得比较好的，是周鸿祎的3721。

能赶在互联网这个转折时期重新创业，周鸿祎当然是幸运的。但敢于从大公司辞职创业，也需要很大勇气。

周鸿祎做了什么？

试水“客户端”

1998年底，这个才华横溢的刺儿头决定辞职创业。

第三次创业的方向和以前都不搭界，也不是“Carboy”那样教人上网，而是如何让所有中国人上网能方便些。如果说“Carboy”教人上网是照本宣科，那么他要做的就是写本新教材了。

保福寺附近的一套小两居室内，周鸿祎和夫人住一间，他在方正带的两个实习生住一间，外加一条狗，开始了最早的研发。石晓虹和他妹妹加入进来后，战场转移到了城乡结合部上地的马连洼，他们租了一套三居室。人最多的时候，还有个做美工的朋友睡在客厅里。

想象不出他的夫人当年是如何在婚期只剩十几天的时间里下决心跟随这样一个爱折腾的小子的，不仅要挤在逼仄的小房子里，连最初的几万元注册资本都是向她姐夫借的。不管怎么说，“国风因特软件有限公司”成立了。

几个人在这套三居室里一待就是半年多，每天吃完饭就干活儿，累了就睡觉，唯一的放松就是早晚遛遛狗。一款中文域名指引的客户端产品终于做了出来，这就是后来名声大噪的3721，也是给周鸿祎招来无数唾沫的3721。

借此，周鸿祎拿到了IDG（国际数据集团）的200多万元投资。

有了产品，有了银子，多招了几个人，又租了一套房子，他们开始销售。但一直到2001年，销售情况都不理想。后来给他启发的，是2000年下半年他听说并接触到的一个名叫“RealNames”（实名公司）的美国公司。

为了更好地推广3721，周鸿祎决定仿照RealNames，给3721重新下个定义。

3721最开始被定义为“中文网址”，但这个定位太技术。当时他把域名比作门牌号码，而3721中文网址是网上商标、网上招牌，名实相符。“域名”是个比较虚的名字，与“域名”相对的是“实名”，他们干脆把“中文网址”改成“网络实名”。“网络实名”跟域名很接近，既避开了与相关部门的冲突，又让3721改头换面形象升级。

决胜渠道

周鸿祎带着得力干将集体封闭了一周，开始向诸多中小企业兜售。

由于此前卖反病毒卡的经验，他首先想到的就是找卖域名的代理商来帮助自己。2001年4月，他请来万网、新网、中国频道的老板们到大觉寺明慧茶院喝茶、品樱桃。他的意图很明显，想请这些CNNIC的代理商们帮忙。CNNIC是中国互联网协会域名注册中心的简称。

按照他的构想，只要5个注册域名中有1个注册了网络实名，就是一笔大生意，实在不行10个中有1个也行。所以他表明态度，只要愿意帮忙，什么条件都可以谈。但是几个大代理商显然没把他当回事，这次喝茶基本徒劳无功。

他不知道的是，这些代理商在来见他之前，已经见过CNNIC的负责人毛伟，毛伟也和他们提及CNNIC要做类似网络实名业务的事情。他们怎么可能放弃现有的利益体系，去为区区一家小公司下赌注？

沮丧是自然的，但他天生不服输，最后决定自己培养地方经销商。为此，他一边大量阅读关于销售的书籍、杂志，一边到处找人请教。

努力肯定有收获。收获一是《销售与市场》有一篇关于商务通渠道建设的文章提出的一种代理方式：小区域独家代理。这令他眼前一亮。

所谓小区域独家代理是指，在一个特定的细分区域里，为保证代理商的利益，只找一家代理商，给予这家代理商在本区域里所有的权利与义务，同时也要求代理商要有一定的市场表现与保证。

（编辑：顺游网_765游戏网）

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