周航讲述与易到的前半生：他所经历的抵抗与妥协

2006年，在长江商学院的论文里，周航写了一个“利基市场（niche market）”的概念。“niche”一词来自法语，原指为了供奉圣母玛利亚，在房屋外墙上凿出的小神龛，现在引用做大市场中的缝隙市场。 20世纪80年代美国商学院开始把这一概念引入市场营销领域。

周航早在1994年21岁时就跟哥哥一起做了佛山天创电子企业有限公司，从广州向全国各地销售专业级别的音响。在公司起步初期，天创跟很多现在知名的大企业打过商战，比如同样是音响起家的大中电器，还有一家前身叫“深圳现代科教仪器展销中心”的索尼代理商。

天创巧妙地绕过了这些直接冲突，大中电器主要针对家用音响，天创选择做专业音响，“做家用电器需要大量本钱，我们资金少，就去选择一个更专业，或者说更狭小的市场。”1999年开始做索尼的代理商时，周航还准备跟那家深圳的公司好好打一仗，结果对方的总公司撤掉了贸易部门，全心全意做房地产的专业化，他们变成了如今更有名的万科集团，周航不费一兵一卒：“（索尼）这事儿就全变成我们的了。”

兄弟俩的天创公司在2002年就达到了“每小时赚一万块钱”的盈利，2009年正式离开公司时，周航已经实现了财务自由。

在开始第二次创业前，周航想过许多更有野心的点子。2007年周航想过做数字支付，用短信做小额支付，彻底取代钱包，他在长江商学院的导师曾鸣兜头一盆冷水，告诉他这是支付宝才能干的事儿；他还想过做移动洗车，“一个短信代码发过去，洗车小哥就带着一套干洗设备，推过来就把车给洗了。”这件事现在证明也可以做，但在前移动互联网时期肯定无法完成。

网约车，是周航的最终选项，这又是一种安全的“利基市场”，翻译成互联网语言，就是一种“差异化战略”。出租车一直是一个长久的社会难题，周航此前读过调查记者王克勤写的《北京出租车业垄断黑幕》，也研究过胡舒立在《财经》杂志上一篇介绍新西兰出租车模式的文章。经济学家茅于轼跟周航是忘年交，两个人一起讨论过“出租车是否具备公共产品的属性，车的数量和运力模型之间究竟是怎样的关系？”这样的问题——媒体和学术界早在小十年前就发现，城市公共交通仅仅靠出租车已经满足不了愈发膨胀的出行需求，但迟迟没有任何有效的解决方法。

周航决定做网约车，在2010年，这是一个从无到有的、开创性的市场空间：“因为我懂点互联网，我就最好找一个互联网巨头们肯定不爱干的，传统行业人干不了的，所以找了这么一个边缘行业。”

有缺口的轮子才跑得快

到了2015年下半年，CTO 汤鹏记得，易到的管理层已经开始担心员工工资的问题了，当时已经“不知道公司的出路在哪里”。

“利基市场”的最初证明是聪明的选择，易到在前5年一直是一个完美的商业闭环，天使轮、A 轮、B 轮、C 轮，易到的融资一直顺风顺水，在移动互联网起步初期，很多新冒出来的业务都没有自己的商业模式，易到提出的网约车概念立刻脱颖而出：有海量需求、有商业模式、每一单又都有实际收入，这简直是投资的完美标的。

周航的生意做得很舒坦，此前在音响公司，周航最大的经济冒险是借3分利的社会融资。在易到这里，他也不想在经营上冒险。股权上，易到所有投资者的股权比例都保持在10%左右，这样的股权分配，让易到管理层在董事会保持着主导性的话语权。周航精心地掌握着易到的前进方向，在各种各样的场合里，周航都喜欢讲“如何服务”的理念，他希望易到会让乘客自己选择司机，而不像Uber 直接给用户分配一台最近的车，希望乘客能根据音乐品位挑选车辆，跟投缘的司机保持长期服务关系……在这些演讲里，资本的影子从未出现，那些融来的美元只是油箱里的汽油，帮助公司稳定、平衡、匀速地向前行驶。

唯一的问题是“黑车”的魔咒，政府的阻力一开始都压在易到一家公司头上，直到2014年开始，滴滴开始做专车，Uber 入局，这反而部分解放了易到：“所有的风险变成多家承担，我的心理压力就小多了。”

有稳定的盈利，有政府的阻力，有出租车价格在下面接着，周航在2015年依然认为网约车是个小众市场，可以慢慢发展，他不需要比1亿美金更多的融资。最好的时候，C 轮融资时易到拿了6家公司的Termsheet，但周航“一方面考虑股权会稀释，另一方面我是奔着盈利去做的，眼光全在客户身上”，拒绝了当时许多唾手可得的融资机会。

然而完美的轮子，就是没有带缺口的轮子跑得快。

同样是2014年C 轮融到1亿美元，滴滴在2014年5月就开始了对出租车的巨额补贴，跟易到的收支平衡不同，2015年前5个月，滴滴快的平均每单亏损19元，如果算上大量的市场推广费用，每单亏损高达30元。

这些亏损的窟窿，被一轮接一轮的融资填补，6亿美元、30亿美元、45亿美元、55亿美元……到2017年4月，滴滴总计获得了7轮融资，已到G 轮，金额近150亿美元。投资人看中了用户、支付入口、流量等庞大数据的价值，击鼓传花般地为滴滴提供弹药。

而市场上的资金子弹其实总数有限，像在2014年，红杉资本的周逵找到周航，两个人长谈了3个小时，周逵希望易到能加入专车大战，被周航拒绝了。红杉中国最后投资了滴滴，友军变成了敌人。

“恰恰是在最好的时候，其实就是干的最坏的时候，现在看来你还纠结什么，还选什么钱？谁给钱就全要就完了。几亿美金全拔光，这就是融资，但我当时搞错了。”2017年的周航说。

42岁的周航，不得不承认，自己的判断错了。他的前15年商业经验、在书本上读到经济学知识，伴随着商学院印刷精美的论文，在2015年行业洗牌的时候，被证明不再有效了。

救世主乐视

与此同时，市场上一家新公司正在成为巨头，这就是乐视。

乐视董事长贾跃亭是资本运作的好手，2015年，在周航备受煎熬时，乐视网正成为整个创业板疯狂上涨的龙头，在年中，乐视网一度逼近1600亿元市值，这超过了在中国香港和美国上市的联想、微博和奇虎360的市值总和，相当于同期在美上市的9个搜狐、6个优酷土豆。

乐视还要做共享汽车，而且，乐视还没投资任何出行领域。第一次见面，贾跃亭给周航留下很好的印象：“很谦逊、彬彬有礼，没有一点大佬的跋扈。我问过所有的人，对他的印象都很好，特别勤奋，天天都在工作。”

更关键的是，乐视想投易到。

（编辑：顺游网_765游戏网）

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