对话印尼本土多个知名企业 中国企业出海如何深耕这个新兴市场

　　具体来说，第一个阶段关于安装和留存。从一个 App 平均可以带来多少用户的角度，AppsFlyer 将游戏分成三种不同类型，分别是博彩类、休闲类，和中重度游戏。而据近半年多的对比数据发现，印尼手游市场用户规模在扩大，也就是说，单个 App 可以得到越来越多用户下载。这种趋势在中重度手游上体现尤为明显。2018 年上半年较之于 2017 年，中重度游戏单个 App 平均下载量同比增长了 78%。上述三类游戏中，博彩和休闲类游戏自然下载（即非付费购买的用户）均有所降低，而中重度游戏自然下载量反而有所增长，这与大家直观感受相悖。

　　为什么出现这样的情况呢？AppsFlyer 在与一些厂商沟通后，发现很多中重度游戏广告主在印尼做了很多地推、PR，也有的在一些媒体上做文章推荐，并促使玩家分享。所以自然会带来很好的传播效应、提高自然用户下载量，从而降低了整体用户获取成本。这也从另一个角度说明，现阶段，单纯跑马圈地不见得是多划算的事情，广告主都在用各种手段想办法降低用户获取成本。

　　留存方面，博彩和中重度游戏非自然用户（即付费购买的用户）留存是低于自然用户的。但值得关注的是，休闲类游戏非自然用户的留存反而比自然用户的留存还好。AppsFlyer 通过分析得到一个结论，即休闲游戏是当前印尼市场的主流发行品类，整个行业对休闲游戏理解深度非常深，包括代理商还有广告渠道，对休闲游戏广告运营都有经验，所以效果越来越好。

　　第二个阶段是重视用户行为的阶段。广告主使用 AppsFlyer 对用户行为数据进行埋点追踪，可以更好衡量渠道价值。例如追踪用户有没有付钱、过到第几关、停留时间等等。

　　第三个阶段，也就是现阶段，厂商应思考围绕 ROI 的广告深层分析。ROI 是投入产出比，围绕这个话题又可以拆解成两部分，一个是收入，一个是成本。

　　成本方面，AppsFlyer 可以同全球 160 多个主流广告平台打通数据，获取广告投放成本数据，此外，开发者也需要警惕假量对广告预算的浪费，更要警惕对推广策略的误导。在这方面，印尼市场作弊情况也不容乐观。收入方面，这里强调的是非自然用户的 Lifetime Value，即买量获得的用户进入游戏以后，在玩这款游戏的整个生命周期内，累计带来的价值。

　　LTV 的优化可以从三个方面着手：

　　一是用户细分，什么样的用户适用什么样的广告，甚至为他推送什么样的活动等等，可能会更有助于将用户收入做大。

　　二是老用户找回和触及相似受众。印尼的获取成本不是那么高，基数也很大。有的厂商在短时间内就快速把可以触及到的用户都洗了一遍，但继续获取新的用户就会变成很贵的事情，这个时候可以选择针对一些不再活跃的老玩家进行召回和唤醒。

　　三是打通市场，形成产品到运营的闭环。由于市场数据可以反映出用户对产品的喜好程度和真实问题，因此开发者最好能以市场数据反哺运营端，基于这个数据在运营端对产品进行更好的优化。

　　另外，收入中经常被忽略的构成就是 IAA，即广告变现收入。印尼用户在游戏内的内购和付费与发达国家相比仍有差距，玩家付费冲动不足。所以在游戏产品广告变现方面，印尼是我们看到非常大的市场，很多厂商的游戏尤其是一些休闲游戏产品里就完全没有内购，完全是通过广告流量获取收入。AppsFlyer 在追踪用户 IAA 收入方面现在也已经有了成熟的方案可以提供支持。

　　AppsFlyer 比较了几个市场的用户 ARPU 值（自然和非自然的总量）的变化情况，其中包括几个发达国家如美国和英国，也包括像中国、印尼在内的发展中国家。可以明显看到印尼整体 ARPU 值平均水平还是在中度偏下。但如果除掉不付钱的用户，可以发现在纯付费用户的均值上，印尼 ARPU 值曲线与别的市场差异会减少很多，说明印尼用户实际付费能力并没有想象的那么差。从这里可以得到的结论是，真正有付费意愿的那部分用户，其实还是有钱的。

　　AppsFlyer 也统计了各个市场用户付费意向，分析在一周时间内有多少比例的用户完成了第一次购买行为，可以发现，印尼用户一周内首次付费意向比例约为 1.8%，在全球范围内处于较低水平，相比之下，印度的这一数据则超过了 2%。所以在付费冲动上，印尼市场有待于进一步提升，可能需要开发商和运营商找到更好的方法，刺激用户完成购买，培养购买习惯。

　　（印） 印尼本土漫画网站 CIAYO Comics：漫画为印尼市场带来的新机遇

　　印尼有很多用户喜欢漫画，但在过去，印尼市场上受欢迎的漫画来自国外的居多，例如日本的《七龙珠》《老夫子》《龙虎门》等。但自 2010 年后，事情发生了变化，市场上开始出现一些数字漫画平台，例如，印尼本土的 Ciayo Comics、泰国的 Tapas、还有来自日本、韩国的平台等等。这就说明越来越多印尼人有意愿变成漫画创作者。