顶级小游戏发行商：三级矩阵变现、只做利润分成
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4月27号，第三届AMIC阿拉丁小程序创新大会在上海举行。本次大会以“小程序，大爆发”为主题，多名资深小程序大咖现场分享了与小游戏有关的经验见解。 其中，苏州梦嘉信息CEO李思洋做了主题为《如何转型？——从公众号到小程序布局流量新玩法》的内容分享。据了解，梦嘉信息旗下小梦游戏目前拥有注册用户5亿+，发行游戏80余款，其中不乏多款DAU达百万级的产品，如《俄罗斯方块1010》、《一起切水果》等。 本次李思洋基于梦嘉5亿的小游戏用户画像，着重介绍了该画像的几个阶段和实际情况，以及针对这一画像，梦嘉信息是如何打造产品矩阵、选择合适的方式进行变现。 
以下为具体分享内容： 李思洋：今天非常高兴能来到阿拉丁，见到了很多网友、老板、导师。今天是梦嘉信息第一次针对小游戏的业务进行公开介绍，我们准备了很多内部数据给大家。 梦嘉信息是一家基于微信生态做流量分发的公司，主要依托于MRP系统提高流量的分发效率，从而为广大的从业者提供精准的流量。2018年随着小游戏红利的到来，我们这块业务板块异军突起，也看到了希望。那么今天我就有幸和大家分享下如何从公众号转型到小程序。 提到转型，当时我还在上大学，2011年入行站长圈的时候蔡文胜（中国著名天使投资人、美图秀秀董事长）讲了这样一句话：“江湖规则一直没变，变化的只是流量平台”。 
怎么理解？在我看来，“江湖规则没变”指的是流量的生产者、分发者、消费者三个角色，以及三个角色背后既定的利益分配比例没有变。 中国互联网三次圈地运动和三次迁徙运动后，流量红利的迁徙成就了很多互联网公司，2011年入局站长圈的时候，我们就为自己选定了流量的渠道和分发这两个赛道，所以我们的转型一直都围绕着这个重心来做的。这是我要讲的第一个核心，就是我们做游戏，做的也是主业，就是发行和渠道。 
第二点，微信公众号刚产生的时候，我们就进入到了微信生态的赛道，这六年时间微信发布了很多个具有代表性的功能。 我们将其划分为三个时代：第一个是IM的即时通讯时代；第二个是以公众号为代表的浏览器流量时代；第三，小程序的正式上线、OS时代的到来。也是基于我们对于历史发展的认知，我们坚定地相信小程序将成为公众号的升级，也会成为淘汰公众号的重要产品。在这样的前提下，我们开始入局小程序，这是我们对于小程序的认知。 入局小程序后，2018年我们一共做了几件事情： 第一件事，在公众号广点通（腾讯广告原名）投放了近5亿的注册用户； 第二件事，我们投资了5家游戏CP公司，其中有一家现在估值2亿，正在和纳斯达克上市的公司谈并购； 第三件事，我们独代了80余款小游戏，其中有5款是常年在百万DAU以上。《疯狂赛车场》最高的DAU达到了700万一天； 第四件事，我们确实在赛道里挣到钱了。今天上午听了各位大咖的分享，我就有点不敢讲这个话题，但是同时又回想起来前两天从腾讯出来创业的大佬问我：“做小游戏挣到钱了吗？”我颤颤地和他说挣到钱了。所以我也想跟大家说，小游戏，有所为。 
经常我也跟大家开玩笑说，我们为什么在去年大家没赚到钱的时候我们赚到钱了？我说因为我们不懂游戏我们挣到钱了，这是一句玩笑话。现在看来，我们挣到钱是因为我们对微信生态泛用户的深度理解。 我们去年签小游戏的时候就有两条铁律： 1.不做中重度游戏，只做轻度爆款游戏； 2.只做利润分成，不做流水分成。 这两点都有点颠覆传统游戏人的思维，为什么？ 第一，只做轻度游戏是因为我们认为在红利刚开发的时候，用户是非常泛的，大部分都是我们碎片化时间用户，不是真正传统的游戏用户。所以他对游戏的要求就是易玩好上手，对应轻度游戏我们是这样定位的。所以那个时候我们认为这个市场还不成熟，不能用中重度游戏去覆盖游戏用户。 第二，为什么只做利润分成，不做流水分成，是因为我们觉得在初始阶段，产品的题材非常单一，同质化比较严重，市场上没有绝对优势的产品能够占领市场，在这种情况下需要加财务杠杆和流量杠杆让它迅速地占领市场。 其中有三款游戏，我们就是通过这种方式将其砸成头部的爆款，并且到现在DAU还稳定在70万到100万左右。这是去年我们能够挣到钱的两个内部铁律。 基于这样的经验，今天想跟大家分享一下我们5亿粉丝注册用户的用户画像到底是什么样的。 
第一阶段是泛用户，我们认为第一阶段的用户和市场都是不成熟的，需要成长和教育。 那泛用户是什么样的用户？那些从来没有接触过游戏的用户占到了大部分，女性用户占比非常高，并且女性用户背后的儿童用户占比非常高。针对这样的画像我们曾经做过问卷调查，在抽样调查里有70%的女性用户背后实际上是小孩儿在玩。所以我们的游戏是针对轻度和爆款做的，针对这样的用户画像把游戏定位于好玩的、易上手的，所以做了俄罗斯、切水果这种没有门槛的游戏。这是我们第一阶段的认知。 
第二阶段，忠实用户。经过半年多的运营，我们留下了很多忠实用户，他们的年龄阶段、性别比例发生了明显变化，男性比例增加。 针对这个情况我们认为，在这个过程中我们教育和留存下了一部分的忠诚游戏用户，所以针对这部分用户我们发行了像《鲲神变》以及塔防、枪、车等主体的游戏，这是我们去年下半年和今年年初主要做的事情。 同时今年，我们对深度用户有了更深的认识，包括针对系统里的数据以及对用户的实际抽样调查做的画像，这个结果甚至有点颠覆我自己的认知。 
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