从街边到线上，游戏贩售渠道的衍化

　　所以在当时，对于游戏软件而言，渠道商的地位要远远高过生产商——其实就算是现在这一点也从未改变。一般来说，一款软件给总经销商的价格在6折左右——如果你买到了一款100元的游戏，那么开发商可以得到60元，这其中包括了开发软件和压制光盘、印刷说明书和包装盒在内的所有成本。与之相对，渠道可以得到售价的40%。这40%一般会在3层甚至更多的分销商间分配。

　　这还没完，一般来说，游戏产品（和大多数图书一样）是后结算的。即经销商不用付钱，生产商先把游戏产品交给经销商销售，3个月后结算。你当然能看到这种方式降低了经销商的资金压力。但还没完，如果产品滞销了，经销商直接把没卖掉的产品返回给你，只结算卖出去的产品就可以了（但一般情况下你也不会要返回来的产品，因为卖不出去又占仓储的地方，所以直接交由经销商销毁是个常见做法）。你当然又能看到这种方式降低了经销商的库存风险。

　　所以说，渠道为王，从古至今从未有改变。

　　如果你觉得这么说有点抽象，那么我们来说个例子。假设你做了一款游戏，准备卖100元——当然，在我国，就算是现在，卖100元的国产游戏无异于自杀，但为了好计算我们先这么算——那么你首先要请总经销商吃个饭，向他推销你的产品，引起他的兴趣。如果他有兴趣，就会让他的销售渠道报上一个预估的销售数字——一般来说，这个数字是每个地区分销商拍脑门告诉他的。

　　现在我们假定一个数字，比如1万套。然后你印刷了1万套游戏，交给这位经销商，他用自己的物流系统把这些游戏下发给自己渠道里的终端商，用行内话来说，这叫“铺货”。然后你就开始等，等啊等，等啊等，等了3个月，你找到他，你们坐在一起开始计算。最后他告诉你，你的游戏一共卖了5000套。所以，按之前说的，5000×100×0.6，基本上这就是300000——别看0很多，一共才30万元。一个在中国售出5000套正版，每套售价100元的游戏，收入是30万元。

　　这个例子可以从另一个侧面反映早年间中国单机游戏开发者有多惨。而且上面说的只是理想情况，你还有可能会遇到经销商瞒报销售数字、经销商拒绝结算款项等突发事件——不过当然，一般来说，印刷厂作为最下游，你也可以拖欠印刷厂的款项，这样就勉强算平等了吧。

　　当然，内容为王，这也不是白叫的。如果你有个热门产品，那某种程度上你和经销商的地位可以产生调转。在这个问题上最有代表性的产品就是《血狮》——因为这款游戏吸引了太多的关注度，导致大量用户跑到书摊去问游戏是否发售。这些呼声通过高效的分销渠道传回了总经销商的耳朵里，所以总经销商们将“能否拿到《血狮》”“能否拿到更多的《血狮》”“能否第一个拿到《血狮》”和“能否不让别人拿到《血狮》”作为竞争和比拼的重要项目。

　　从经销商的角度，谁能先上架《血狮》，就代表谁的路子硬——其实就和现在发售限量版手办差不多，不但有面子，而且代表了实力。这直接导致了几大经销商连夜赶到光盘印刷厂门口，并直接夺走了1000张没有印刷盘面的光盘——这就是历史上所谓的“两面都是光面的光盘”的来源。