轻量游戏如何出海？Google教你正确玩法

　　演讲内容整理如下：

　　大家好，我叫陶椰，今天非常荣幸能够来到天府之都，我今天会带来一些Google内部能够看到的数据和案例的分享。我目前在做大众化区的流量变现，Google在国内也是有一块业务的，比如说iOS的变现水平非常好，更大的一头是在海外，所有的国内出海的APP基本上都会跟我们有一些战略合作。

　　开始今天的话题之前，我们先来看一看现在的大趋势。从去年5月13日到今年的5月25号，从全球来看，包括iOS、Googleplay，所有的游戏下载量前五名的国家，前半年和后半年下载量的变化非常显眼的是中国，下载量降了16%。我们从Google的平台上看到越来越多的CP、游戏发行商走向海外，我们现在专门成立了一个小的团队，探索偏休闲类、偏轻度类的游戏。

　　街机和动作类，我们同样拉出了全球前十名的国家，中国还是一个下降的趋势，下降了13%，美国涨了8%，它在全球的份额是很高的，除此之外还有俄罗斯，16%，墨西哥、土耳其、印尼，还有巴西、泰国，还有越南，都有一些微降。角色扮演类游戏，中国下载量下降了28%，一些出海的国家，如俄罗斯、美国等都有相对不错的存量技术，同时有很好的增量。

　　关于运动类游戏，印度、美国、巴西是全球比较主流的国家；偏益智类休闲类的游戏，美国有4%的增量，印度微降了1%，俄罗斯增长了24%，中国下降了5%。音乐类游戏，因为非常小众，半年增长了20%下载量，增量主要来自美国、俄罗斯、巴西等国家，尤其是美国。

　　从我们大的平台上能够看到一个趋势，可能也是从去年开始，非常显著的一个趋势，就是国内游戏的出海，以及偏轻量游戏的出海，已经被一些厂商跑出了非常成功的一些模式和成功的玩法，今天我的分享主要会关注在这一块，关于偏轻量一些的游戏到底该怎么玩，有没有一些可以借鉴的经验。我的回答是非常肯定的，因为在Google上，基本上所有能够叫得上名的游戏都在Google上做变现。

　　我并不认为休闲游戏是一个非常独特的品类，我觉得它是一种金融产品，当我们能够摸清楚它最核心的商业的逻辑之后，我们要想办法让我们所获取到的每个用户，在整个生命周期内给我们贡献的价值能够大于零，只要大于零它就是一个金融产品，你可以无限的去对它进行投入，只要大于零就有收益，你的收益就会越滚越大，直到你获取的成本和贡献的价值持平的时候，这个游戏的生命周期就结束了。

　　我们先来看一下，我们付出的成本是什么，我们付出的成本是用户获取成本，叫做真实的CPI，我们对于每个下载所付的金额。我们获取的成本分为两类，一类是花钱买来的，还有一类是随着购买量所产生的规模效应带来的新增，我们这边不考虑自然新增。付费下载一个就是我给哪个用户花了多少钱，以及花了这么多钱之后真正转化了多少用户。

　　比如在Google或者在Facebook上买量，比如一个下载30块钱，但是你的游戏投放，比如说50万，另外一个厂商也投放了50万的预算之后，你们两个很可能买进来的用户是数量不一样的。可能他花了50万的时候能够买进10万个用户，但是你整个买进5万用户，这个时候你们真实的CPI是非常不一样的，如果我们拆解这个CPI的话，它就是几个非常重要的概念：

　　第一，我们选择什么样的广告样式，这个CPI是多少，因为投放肯定非常贵，但是它效果非常好，你选择横幅做投放非常便宜，但是可能要投放很多量才能转化进来一个用户，而且这个用户留存还不是特别好。

　　第二，用户点击率怎么样，转化率怎么样，好的有一些游戏投放素材，用户看到之后，一旦有机会看到这个广告，可能转化的效果是非常高的，这样会加速投放和买量的效率。

　　第三，用户的来源，出海的时候选择去哪些国家，人均收入高的国家，美国、欧美、澳大利亚，当然是很贵的，像印度、巴西、印尼相对比较便宜。这个会直接影响到我们买量的成本。跟这个成本相对应的就是LTV的概念，LTV就是用户它在从被你买进来或者他从下载这个游戏到最后不玩了，彻底的流失，这个全生命周期能够给我们贡献出来的价值，对游戏而言一个是广告的LTV，还有内购的LTV，今天我主要讨论偏休闲类游戏，所以我们今天就谈广告LTV。

　　广告LTV与以下内容相关：

　　1，到底有多大规模的用户每天在玩我的游戏，这批用户的留存率怎么样，以及他每天玩这个游戏到底能够贡献多少的收入。用户能够给你贡献什么样的广告收入，取决于APP上能够让他看到什么类型的广告。

　　2，用户看到了这个广告之后，他是不是选择点击这个广告，或者下载广告里面的APP。很多时候我们有一个误解，很多开发者想说我好不容易买进来用户，我要拼命让他看广告，看上去你发送了非常多的广告请求，用户也看到了很多广告，但是用户看多了之后不转化，这个时候对我们开发者意味着什么？我们没有收回这个广告的收入，我们没有真正拿到钱，所以我们需要平衡好广告展示的次数，以及这个广告的转化情况。

　　接下来讲四个主题。

　　首先，用户量。也就是说我们考虑游戏的时候，首先第一个问题是我的游戏应该去哪儿，我的用户来自于哪里。比如我是一个玩家，我在玩游戏的时候，生命没有了，我需要看一个广告才能复活，这时候APP就会向服务器发送一个广告的请求，告诉我们有用户可以看广告了。这个反应了APP里面用户的规模，也就是说游戏用户的规模，以及游戏加载的程度。巴西是一个没有那么被重视的国家，但是我们能够看到它其实价格比印度高，请求量也不小。日本请求量甚至比美国都高。俄罗斯、印尼、土耳其、墨西哥、阿根廷、意大利，在这些国家的广告请求量也特别大，但是单价特别低。我们始终讲我们希望我们的成本小于收入，在这些国家也同样能够活得很好，只要买量的成本低于变现出来的钱。

　　我看到有一些开发者有很好的测试理念，比如说他想进入美国市场，但是他不去美国，一开始会去加拿大，用户获取的成本低一些，但是变现的回报也不错，但是他一旦能够在加拿大把这套模型跑通，就可以很快复制到美国。

　　通常投放的套路之一，如果是资金非常充裕的发行方，一开始的时候它会尽可能拆分国家买，买很多的国家，但是在第二个阶段会把变现的国家挑出来，持续在这些国家做深耕。

（编辑：顺游网_765游戏网）

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