雷军90分鸡汤讲话:自己不是机会主义者，关于“风口上的猪”大家都误会了

大家可能会问，先从消费者的角度上讲，这里卖的所有东西都是老板用过的高品质的东西，而且都只加了1%到14%。再加上大批量采购，那里边所有的东西都便宜。这是因为消费者用20多年建立了对COSTCO绝对的信心，所以我问过很多COSTCO的粉丝，我说你们是去怎么购物?他们说我们去COSTCO看到这个东西需要抱着就走了，，我们绝对不会关心它的质量怎么样，还有几乎不比价，因为我们相信COSTCO的东西都是最便宜的。所以进COSTCO，你缺什么拿什么，两个小时就买了已大箱子。在美国生活的我的那些同学、朋友，我问了几个人，我说你们去COSTCO吗?大部分人回答说“我只去COSTCO”，还有人回答说COSTCO没有卖的我再去别的商店。把所有的用户都变成了粉丝。但是这个企业经营起来不容易，，为什么不容易?只有6.5%的毛利率，美国的人工成本又高，土地、房子各项成本其实也不低，在初期的时候经营会非常艰难，一不小心公司就关门。而且你说你只挣了1%—14%，中国的消费者说无奸不商，你绝对是骗人的，这是广告。要说服这些消费者相信，他们需要很漫长的时间，所以他们在初期经营非常艰难，在有一次金融危机的时候，他们的商店破产了，这个创始人就把公司一千万美金卖给了一个基金，现在还在公司里负责经营，但是没有一分钱股票。他就是希望用时间来一步一步说服所有的人，COSTCO真是这么做的。大概用了15、16年时间获得了美国消费者的信赖，COSTCO最近十年的经营是蒸蒸日上。

6.5%的毛利率，它的商店是不挣钱的，但是不挣钱，员工Happy吗，股东Happy吗?他们面临一个很大的挑战，怎么做?当6.5%的毛利率以后是怎么做的呢?他就跟他的粉丝说，我们的公司正好打平，我们的东西也很好，但是我们还是有成本，怎么让员工、股东开心呢?说我们现在收小费，收会员费，美国是有收小费习惯的。COSTCO的会员费是100美金，其实100美金，像中国相当于100块人民币，但是关键问题买任何东西省的钱都不只100块。所以，差不多每年有2000多万人在交会员费。初期我们一帮朋友去美国的COSTCO都是跟人借的会员卡，买了两次东西就不好意思了，都开始交会员费，一年一百。

第二项关键收入，要支持COSTCO，能不能使用COSTCO的信用卡?因为COSTCO的信用卡，COSTCO自己能挣点钱。所以，它真正的收入来源于会员卡跟信用卡，每年20、30亿美金的利润。所以，你去买东西的时候东西是异常便宜的，你要支持一下他，给个会员卡，这就是COSTCO模式。

所以，大家如果去美国，真的去看看美国商店里卖的东西比我们便宜很多很多，这是6年前我办小米的时候，我觉得如果我们不改善整个流通的效益，是没有可能做出好东西的，我绝对相信一分钱一分货，在制造环节，如果你的投入不够，你做出来的东西不可能好。一个高品质的产品的成本是非常高的，一个高品质的成本如果我们原来的流通渠道要乘三倍、五倍、十倍甚至乘十五倍，那得卖多贵的价钱?中国的消费者接受不了。所以，我认为在中国把商品做好的前提是什么?是改善整个商品流通的效率，能让商品像COSTCO一样流通，只需要加几个点，商品就能卖出去。所以，我认为在6年前我办小米的时候，我解决的第一个问题是找到了我们国货为什么不够好的原因，我们整个系统流通效率有问题，才导致了我们没有在产品上花足够的心思，花足够的成本，是这么一个原因。

不知道大家听懂了没有，这里还有一些复杂，因为这个会是企业家的聚会，绝大部分都是企业家，我想应该大家琢磨一下能知道我讲的国货问题的本质是两个问题：第一，效率不够高。第二，用户体验不够好。其实这正好是我们做互联网行业的精髓，因为互联网的绝大多数服务都是免费的，如果这个免费的服务，我们还把用户体验做不好，我们既没有赚到钱，也没有留住人，那这个生意怎么持续呢?传统的业务至少是我每一单生意都挣钱，互联网业务都是先赔后赚，那我先赔的前提是这个用户能留下来，甚至能多增粉丝。所以，6年前我想通了第一个大问题，首先要改善整个商品流通的效率。所以，我想用电子商务的方法来做商品流通，电子商务为了提高效率，我们还建立了前店后厂，我们自己做小米，我们自己卖，不管成本是多少，我们用成本来定价，我们只需要几个点的成本，几乎就是运作成本，我们就把东西卖到了用户手上，这样我们首先采用了小米网这种模式，能够以提高效率来销售商品。回过头来，我们能够把所有的精力都集中在怎么能够把商品做好，怎么能够把设计做好，怎么能够把品质做好。

当然具体怎么做，我可能在这个会上展开讲不容易讲得清楚。我跟大家讲一讲，当我把这个问题想透了以后，我第一个选的突破口是智能手机。小米做智能手机到今天为止满打满算干了4年半时间，我们是2011年10月底产品上市，在这4年半时间里，4年半前，我看到的情况是国产手机很少有人用，绝大部分人用的都是国外品牌，而且国内产品的品质也很被大家不屑。我们4年半开始做智能手机，只用了两年多时间就变成了中国市场第一。我们在2014年、2015年连续两年中国市场第一。真正让我骄傲的不是我们中国市场第一，是大家仔细看，今天整个国产手机全行业崛起了，这么高端的智能手机现在漂亮了、便宜了，大家都愿意开始使用国产手机了，国产手机的比例在大幅度提升。可能很多人说还是有很多人用iPhone，但是你要反过来说用国外品牌手机的人相对4年半前已经大幅度锐减了，今天国产手机在中国的市场份额搞不好超过了80%，只用了四年半时间，带动了全线的崛起。

（编辑：顺游网_765游戏网）

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