莉莉丝发行负责人张子龙复盘《剑与远征》：做发行没有秘诀

　　葡萄君：你觉得《剑与远征》的营销思路，或者说‘针对目标用户的包场’的思路可以复制吗？

　　张子龙：每个公司，每个产品都需要根据产品特质和用户特征，找到最适合自己的打法。其实我不太认同你们那篇文章的标题，它好像是说这个思路很厉害，是我们的首创，但其实并不是，2015年就有现象级手游在用这个思路。

　　葡萄君：那‘针对目标用户的包场’的前提是什么？

　　张子龙：这个打法是有风险的。产品要好到可以对冲这套玩法带来的风险，当然最终也需要老板拍板，敢于拍出这么大的预算。

　　另外包场的前置条件是针对目标用户，如果做一个非常男性向的游戏，结果在女性向的渠道疯狂包场，那就没有任何意义。

　　葡萄君：《万国觉醒》也会采用这个打法吗？

　　张子龙：不出意外的话会是。

　　葡萄君：现在《剑与远征》海外和国内的收入对比？

　　张子龙：完整一个月的话，海外：国内大概是1：5。

　　葡萄君：这么夸张？

　　张子龙：所以说中国市场一定是全世界最大，最好的市场。当然《剑与远征》还没上韩国和日本，而且我们还没构建起能打穿欧美市场的能力，接下来还要继续努力。

　　发行没有秘诀，

　　核心竞争力是伪概念

　　葡萄君：正好说说出海，2019年应该是莉莉丝出海挺关键的一年吧。

　　张子龙：我们2019年的核心策略就是全球本地化。如果要解释，那就是在全球重点市场的深度本地化推广与运营。

　　回头来看，这个策略执行得不错，它让我们成为了为数不多的，具备全球发行能力的公司。欧美、日韩、台湾、中东、东南亚畅销榜前列都能看到我们的游戏，我们也对每个区域有了更多理解。

　　葡萄君：上次聊过一些台湾的事情，这次主要聊聊韩国。行业的共识应该是韩国用户的内容消耗很快，玩家玩过很多游戏，很注重服务。

　　张子龙：先说一个更前置的东西：发行没有什么秘诀可言，别人告诉你的是信息，你自己经历过的才是认知，我说的很多理解也都是在认知层面。

　　刚刚你说的这些都对，再补充一个点：韩国很讲究一个词：大势感，这是我们和Google开会了解到的。韩国文化特别追逐流行，所以我们会把50%以上的品牌营销预算都放在预约期，而且要打得很整体，更聚焦，各个模块之间的衔接一定要紧。

　　葡萄君：比如《万国觉醒》是怎么做的？

　　张子龙：它的卖点就很清晰，很聚焦，在团队对韩国市场和用户认知的基础上，我们通过市场调研最终确定了3个卖点：

　　第一是‘文明’。它背后有一个重要的洞察：《文明》是韩国的三大恶魔级IP，而ROK也是一个多文明对战的题材，所以这个题材是一个卖点；

　　第二是‘在海外很火’。韩国人很关注国外的文化，关注国外卖得火爆的东西，所以我们会说这款游戏在海外有几千万下载；

　　第三是‘河正宇’这个代言人。韩国团队说河正宇就是韩国的梁朝伟，他的气质和目标用户画像很搭，他素材的反馈非常好。